ಉದ್ಯಮವಾಗಿ ಮಾರಾಟವು ವೇಗವಾಗಿ ವಿಕಸನಗೊಳ್ಳುತ್ತಿದೆ. ಮಾರಾಟ ತಂಡಗಳು ಯಾವಾಗಲೂ ತಮ್ಮ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯಲ್ಲಿ ಹೆಚ್ಚುತ್ತಿರುವ ಯುದ್ಧತಂತ್ರದ ಸುಧಾರಣೆಗಳನ್ನು ಮಾಡಲು ಸಮರ್ಥವಾಗಿವೆ, ಆದರೆ ಕಳೆದ ಕೆಲವು ವರ್ಷಗಳಲ್ಲಿ, ಮಾರಾಟವು ತಂತ್ರಜ್ಞಾನ, ವಿಶ್ಲೇಷಣೆ ಮತ್ತು ಖರೀದಿದಾರರ ನಡವಳಿಕೆಯಲ್ಲಿ ನಾಟಕೀಯ ಬದಲಾವಣೆಯಿಂದ ಉತ್ತೇಜಿಸಲ್ಪಟ್ಟ ಹೊಸ ಯುಗವನ್ನು ಪ್ರವೇಶಿಸಿದೆ. ಮಾರಾಟದ ವ್ಯವಸ್ಥಾಪಕರು ಮಾರಾಟ ಪ್ರತಿನಿಧಿಗಳ ಚಟುವಟಿಕೆಯನ್ನು ಅಳೆಯಲು ತಂತ್ರಜ್ಞಾನವನ್ನು ಬಳಸುವುದರ ಮೇಲೆ ಹೊಸ ಗಮನವನ್ನು ನೀಡಿದ್ದಾರೆ ಮತ್ತು ಪರಿಮಾಣಾತ್ಮಕ ವಿಶ್ಲೇಷಣೆ ಮತ್ತು ತಂತ್ರಗಳು ಮತ್ತು ಕಾರ್ಯತಂತ್ರದ ಪ್ರಯೋಗಗಳ ಮೂಲಕ ಕಾರ್ಯಾಚರಣೆಯನ್ನು ಸುಧಾರಿಸುತ್ತಾರೆ.
ನೀವು ಆಧುನಿಕ ಮಾರಾಟ ತಂಡವನ್ನು 90 ರ ದಶಕದ ಉತ್ತರಾರ್ಧದಿಂದ ಹೋಲಿಸಿದರೆ, ವ್ಯತ್ಯಾಸಗಳು ರಾತ್ರಿ ಮತ್ತು ಹಗಲು. ಪಾದಚಾರಿ ಹೊಡೆಯುವ ಕ್ರಿಯೆ ಮತ್ತು ಯಾರನ್ನಾದರೂ ಮತ್ತು ಎಲ್ಲರೂ ದಾರಿ ತಪ್ಪಿಸಲು ಶೀತ-ಕರೆ ಮಾಡುವ ಕ್ರಿಯೆ ಸತ್ತಿದೆ. ಆದರೆ…. ಎಲ್ಲಾ ತಂಡಗಳು ಮಾರಾಟದ ಹೊಸ ಮಾನದಂಡಗಳನ್ನು ಅಳವಡಿಸಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಿಲ್ಲ. ಕೆಲವು ಮಾರಾಟ ಸಂಸ್ಥೆಗಳು ತಮ್ಮ ಪ್ರತಿಸ್ಪರ್ಧಿಗಳಿಗಿಂತ ಬಹಳ ಹಿಂದಿವೆ ಮತ್ತು ಸಮಯಕ್ಕೆ ಹೊಂದಿಕೊಳ್ಳಲು ಹೆಣಗಾಡುತ್ತಿವೆ. ಅದಕ್ಕಾಗಿಯೇ ಡಾಕ್ಸೆಂಡ್ ತಂಡವು ಇದನ್ನು ಒಟ್ಟುಗೂಡಿಸುತ್ತದೆ ಮಾರಾಟದ ಮಹಡಿ ಹೇಗೆ ವಿಕಸನಗೊಂಡಿದೆ ಎಂಬುದನ್ನು ವಿವರಿಸುವ ಇನ್ಫೋಗ್ರಾಫಿಕ್ ಮತ್ತು ಯಾವ ತಂಡಗಳು. ಅತಿದೊಡ್ಡ ಟೇಕ್‌ಅವೇಗಳು ಇಲ್ಲಿವೆ:
ಮಾರಾಟ ಮಾಡುವ ಸಾಂಪ್ರದಾಯಿಕ ಮಾರ್ಗದಲ್ಲಿ ಏನು ತಪ್ಪಾಗಿದೆ?
ಬಹಳ! ತಂಡಗಳು ತಮ್ಮ ಮಾರಾಟಗಾರರನ್ನು ತಮ್ಮ ಪಾತ್ರಗಳನ್ನು ಸದುಪಯೋಗಪಡಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಮತ್ತು ಅವರ ಒಪ್ಪಂದಗಳನ್ನು ಮುಚ್ಚುವ ಜವಾಬ್ದಾರಿಯನ್ನು ಹೊಂದಿರುವಾಗ, ಇದು ಮಾರಾಟ ತಂಡದ ಸಾಮರ್ಥ್ಯವನ್ನು ಅಳೆಯುವ ಮತ್ತು ಕೆಲವು ಗಂಭೀರ ಸಮಸ್ಯೆಗಳನ್ನು ರಚಿಸುವ ಸಾಮರ್ಥ್ಯವನ್ನು ಮಿತಿಗೊಳಿಸುತ್ತದೆ:
ಬಿ 2 ಬಿ ಖರೀದಿದಾರರು ಮಾರಾಟ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯನ್ನು ಹೇಗೆ ಬದಲಾಯಿಸಿದ್ದಾರೆ?
ಬಿ 2 ಬಿ ಸಾಫ್ಟ್‌ವೇರ್ ಖರೀದಿದಾರರು ಈಗ ಸಂಭಾವ್ಯ ಉತ್ಪನ್ನಗಳು ಮತ್ತು ಮಾರಾಟಗಾರರ ಬಗ್ಗೆ ಅನಿಯಮಿತ ಪ್ರಮಾಣದ ಮಾಹಿತಿಗೆ ಪ್ರವೇಶವನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದಾರೆ. ಹೆಚ್ಚಿನ ಖರೀದಿದಾರರು ಸೀಸದ ಫಾರ್ಮ್ ಅನ್ನು ಭರ್ತಿ ಮಾಡುವ ಮೊದಲು ಅಥವಾ ಮಾರಾಟ ಪ್ರತಿನಿಧಿಯನ್ನು ಸಂಪರ್ಕಿಸುವ ಮೊದಲು ವ್ಯಾಪಕವಾದ ಸಂಶೋಧನೆಯಲ್ಲಿ ತೊಡಗುತ್ತಾರೆ. ಮಾರಾಟದ ಹಳೆಯ ವಿಧಾನವು ಉತ್ಪನ್ನ ಜ್ಞಾನದ ದ್ವಾರಪಾಲಕರಾಗಿ ಪ್ರತಿನಿಧಿಗಳನ್ನು ಇರಿಸಿದೆ: ಅವರು ನಿಮಗೆ ಅರ್ಪಣೆಯ ಬಗ್ಗೆ ಹೇಳಬಹುದು ಮತ್ತು ನಿಮಗೆ ಬೆಲೆಯಲ್ಲಿ ಉಲ್ಲೇಖಿಸಬಹುದು, ಮತ್ತು ಮಾಹಿತಿಯು ಸಾರ್ವಜನಿಕವಾಗಿ ಲಭ್ಯವಿಲ್ಲದ ಕಾರಣ. ಇದು ಇನ್ನು ಮುಂದೆ ಆಗುವುದಿಲ್ಲ; ಈಗ ಮಾರಾಟ ವೃತ್ತಿಪರರಿಗೆ ನೋವಿನಿಂದ ವ್ಯವಹಾರಗಳನ್ನು ಹುಡುಕುವ ಮತ್ತು ಅವರ ಉತ್ಪನ್ನದೊಂದಿಗೆ ಆ ನೋವನ್ನು ನಿವಾರಿಸುವ ಕಾರ್ಯವನ್ನು ವಹಿಸಲಾಗಿದೆ. ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳನ್ನು ನಿವಾರಿಸುವಾಗ ಮತ್ತು ಹೆಚ್ಚುವರಿ ಸಂಕೀರ್ಣತೆಗೆ ಕಾರಣವಾಗುವ ಗ್ರಾಹಕೀಕರಣಕ್ಕಾಗಿ ವಿಶೇಷ ವಿನಂತಿಗಳನ್ನು ಕಡಿಮೆ ಮಾಡುವಾಗ ಸಂಸ್ಥೆಯೊಳಗಿನ ಎಲ್ಲಾ ಮಧ್ಯಸ್ಥಗಾರರಲ್ಲಿ ಒಮ್ಮತವನ್ನು ಸೃಷ್ಟಿಸುವುದು ಅವರ ಕೆಲಸ. ಇನ್ ಚಾಲೆಂಜರ್ ಮಾರಾಟ ಸಿಇಬಿಯಿಂದ, ನಾಲ್ಕು ಪ್ರವೃತ್ತಿಗಳನ್ನು ಆಧುನಿಕ ಮಾರಾಟ ಪ್ರತಿನಿಧಿಗೆ ಸಂಭಾವ್ಯ ಬ್ಲಾಕರ್‌ಗಳಾಗಿ ಗುರುತಿಸಲಾಗಿದೆ:
ಮಾರಾಟ ತಂಡವು ಸಮಯಕ್ಕೆ ಹೇಗೆ ಹೊಂದಿಕೊಳ್ಳುತ್ತದೆ?
ನೀವು ಪ್ರಸ್ತುತ ಮಾರಾಟ ತಂಡವನ್ನು ನಿರ್ವಹಿಸುತ್ತಿದ್ದರೆ, ಅದು ಸ್ವಲ್ಪ ಹಿಂದಿದೆ, ನೀವು ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ತಂಡವನ್ನು ವೇಗಗೊಳಿಸಲು ಮೂರು ತತ್ವಗಳಿವೆ.
- ತಂತ್ರಜ್ಞಾನವನ್ನು ಸ್ವೀಕರಿಸಿ
- ಪಾತ್ರಗಳನ್ನು ಪರಿಣತಿ ಮಾಡಿ
- ತಂಡದ ಕೆಲಸಗಳ ಸಂಸ್ಕೃತಿಯನ್ನು ರಚಿಸಿ
ಆಧುನಿಕ ಮಾರಾಟದ ರಾಶಿಯನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸಿ
ಮಾರಾಟ ತಂಡವು ಅದರ ಮಾರಾಟ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡಲು ಬಳಸುವ ತಂತ್ರಜ್ಞಾನ ಮತ್ತು ಸಾಫ್ಟ್‌ವೇರ್ ಎಂದು ಮಾರಾಟದ ಸ್ಟಾಕ್ ಅನ್ನು ವ್ಯಾಖ್ಯಾನಿಸಬಹುದು. ಮಾರಾಟ ಅಭಿವೃದ್ಧಿ, ಪ್ರಸ್ತುತಿಗಳು ಮತ್ತು ಮುಚ್ಚುವಿಕೆಯನ್ನು ನಿರ್ವಹಿಸುವ ಮತ್ತು ಸುಗಮಗೊಳಿಸುವಂತಹ ಕಸ್ಟಮ್ ಸಾಫ್ಟ್‌ವೇರ್ ಅನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸುವ ಮೂಲಕ, ನಿಮ್ಮ ಮಾರಾಟ ತಂಡಕ್ಕೆ ಅನನ್ಯ ಕೆಲಸದ ಹರಿವನ್ನು ನೀವು ರಚಿಸಬಹುದು, ಅದು ನಿಮ್ಮ ಮಾರಾಟ ಚಕ್ರದ ಪ್ರತಿಯೊಂದು ಹಂತಕ್ಕೂ ಅನುಗುಣವಾಗಿ ಕಸ್ಟಮ್ ಆಗಿದೆ. ಕ್ಲೌಡ್-ಆಧಾರಿತ ಸಾಫ್ಟ್‌ವೇರ್ ಆವಿಷ್ಕಾರದೊಂದಿಗೆ, ಮಾರಾಟ ನಾಯಕರು ತಮ್ಮ ತಂಡಕ್ಕಾಗಿ ಹೊಸ ಸಾಫ್ಟ್‌ವೇರ್ ಖರೀದಿಯನ್ನು ಹೊರತರಲು ಇನ್ನು ಮುಂದೆ ಐಟಿ ಜೊತೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡಬೇಕಾಗಿಲ್ಲ. ಇದು ತ್ವರಿತವಾಗಿ ಸೇರಿಸಲು, ತೆಗೆದುಹಾಕಲು ಮತ್ತು ಬದಲಾಯಿಸಲು ಅವರಿಗೆ ಅನುಮತಿಸುತ್ತದೆ
ಕ್ಲೌಡ್-ಆಧಾರಿತ ಸಾಫ್ಟ್‌ವೇರ್ ಆವಿಷ್ಕಾರದೊಂದಿಗೆ, ಮಾರಾಟ ನಾಯಕರು ತಮ್ಮ ತಂಡಕ್ಕಾಗಿ ಹೊಸ ಸಾಫ್ಟ್‌ವೇರ್ ಖರೀದಿಯನ್ನು ಹೊರತರಲು ಇನ್ನು ಮುಂದೆ ಐಟಿ ಜೊತೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡಬೇಕಾಗಿಲ್ಲ. ಸಾಫ್ಟ್‌ವೇರ್ ಅನ್ನು ತಮ್ಮ ಸ್ಟ್ಯಾಕ್‌ನಲ್ಲಿ ತ್ವರಿತವಾಗಿ ಸೇರಿಸಲು, ತೆಗೆದುಹಾಕಲು ಮತ್ತು ಬದಲಿಸಲು ಇದು ಅನುಮತಿಸುತ್ತದೆ ಇದರಿಂದ ಅವರು ತಮ್ಮ ತಂಡಕ್ಕೆ ಸೂಕ್ತವಾದ ಸೆಟಪ್ ಅನ್ನು ಪ್ರಯೋಗಿಸಬಹುದು ಮತ್ತು ಕಂಡುಹಿಡಿಯಬಹುದು.
ಪಾತ್ರಗಳನ್ನು ವಿಶೇಷಗೊಳಿಸಿ
ಅವರ ಕ್ರಾಂತಿಕಾರಿ ಪುಸ್ತಕದಲ್ಲಿ, Red ಹಿಸಬಹುದಾದ ಆದಾಯ, ಆರನ್ ರಾಸ್ ನಿಮ್ಮ ತಂಡದಲ್ಲಿ ಎರಡು ವಿಭಿನ್ನ ಪಾತ್ರಗಳಿಂದ ಮಾರಾಟದ ಮುನ್ನಡೆ ಮತ್ತು ಮುಕ್ತಾಯದ ಒಪ್ಪಂದಗಳನ್ನು ಏಕೆ ಮಾಡಬೇಕಾಗಿದೆ ಎಂಬುದನ್ನು ವಿವರಿಸುತ್ತದೆ. ಒಳಬರುವ ಅಥವಾ ಹೊರಹೋಗುವ ದಾರಿಗಳನ್ನು ನಿರೀಕ್ಷಿಸುವುದು ಮಾರಾಟ ಅಭಿವೃದ್ಧಿ ಪ್ರತಿನಿಧಿ ಅಥವಾ ಎಸ್‌ಡಿಆರ್‌ನ ಮಡಿಲಿಗೆ ಬರುತ್ತದೆ. ಫ್ಲಿಪ್‌ಸೈಡ್ ಖಾತೆ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಾಹಕರಲ್ಲಿ, ಹೆಚ್ಚಿನ ಸಂವಹನ, ಒಪ್ಪಂದದ ಮಾತುಕತೆ ಮತ್ತು ಮುಕ್ತಾಯಕ್ಕೆ ಕಾರಣವಾದ ಪಾತ್ರವು ವಿಭಿನ್ನ ಕೌಶಲ್ಯವನ್ನು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತದೆ. ಪಾತ್ರಗಳನ್ನು ವಿಶೇಷಗೊಳಿಸುವ ಮೂಲಕ, ನಿಮ್ಮ ಮಾರಾಟ ತಂಡದಲ್ಲಿ ವೈಯಕ್ತಿಕ ಕೊಡುಗೆದಾರರು ಮತ್ತು ಹೆಚ್ಚು ಕಿರಿದಾದ ಮತ್ತು ಸಂಸ್ಕರಿಸಿದ ಕೌಶಲ್ಯ ಸಮೂಹವನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸುವತ್ತ ಗಮನಹರಿಸಿ.
ಫ್ಲಿಪ್‌ಸೈಡ್ ಖಾತೆ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಾಹಕರಲ್ಲಿ, ಹೆಚ್ಚಿನ ಸಂವಹನ, ಒಪ್ಪಂದದ ಮಾತುಕತೆ ಮತ್ತು ಮುಕ್ತಾಯಕ್ಕೆ ಕಾರಣವಾದ ಪಾತ್ರವು ವಿಭಿನ್ನ ಕೌಶಲ್ಯವನ್ನು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತದೆ. ಪಾತ್ರಗಳನ್ನು ವಿಶೇಷಗೊಳಿಸುವ ಮೂಲಕ, ನಿಮ್ಮ ಮಾರಾಟ ತಂಡದಲ್ಲಿ ವೈಯಕ್ತಿಕ ಕೊಡುಗೆದಾರರು ಮತ್ತು ಹೆಚ್ಚು ಕಿರಿದಾದ ಮತ್ತು ಸಂಸ್ಕರಿಸಿದ ಕೌಶಲ್ಯ ಸಮೂಹವನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸುವತ್ತ ಗಮನಹರಿಸಿ.
ನಿಮ್ಮ ಮಾರಾಟಗಾರರನ್ನು ಬೆಂಬಲಿಸಿ!
ಒಂಟಿ ತೋಳಗಳು ನೆಲದ ಮೇಲೆ ಪ್ರಾಬಲ್ಯ ಸಾಧಿಸುವುದು ಸಾಂಪ್ರದಾಯಿಕ ಮಾರಾಟ ಸಂಸ್ಥೆಗಳಲ್ಲಿ ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿದೆ. ಈ ಮಾರಾಟಗಾರರು ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಇತರ ತಂಡದ ಸದಸ್ಯರೊಂದಿಗೆ ಯಾವುದೇ ಸಂವಹನ ಅಥವಾ ಸಹಯೋಗವನ್ನು ಬಯಸುವುದಿಲ್ಲ. ಅವರು ಆಗಾಗ್ಗೆ ಎಂದು ಕೇಳುತ್ತಾರೆ ಏಕಾಂಗಿಯಾಗಿ ಉಳಿದಿದೆ ಆದ್ದರಿಂದ ಅವರು ಮಾಡಬಹುದು ಅವರ ಸಂಖ್ಯೆಯನ್ನು ಒತ್ತಿರಿ - ಮತ್ತು ತಿಂಗಳಿಗೊಮ್ಮೆ ಅವರು ತಮ್ಮ ಸಂಖ್ಯೆಯನ್ನು ಹೊಡೆದಾಗ ಅವರು ತಮ್ಮ ವಸ್ತುಗಳನ್ನು ಪ್ಯಾಕ್ ಮಾಡಿ ಮನೆಗೆ ಹೋಗುತ್ತಾರೆ. ಈ ರೀತಿಯ ಸೆಟಪ್‌ನಲ್ಲಿ, ಮಾರಾಟಗಾರರಿಗೆ ಬೆಂಬಲವಿಲ್ಲ (ಮತ್ತು ಅದನ್ನು ನೀಡಿದಾಗ ಅದನ್ನು ಬಯಸುವುದಿಲ್ಲ).
ಇದು ಇನ್ನು ಮುಂದೆ ಆಗುವುದಿಲ್ಲ, ಆಧುನಿಕ ಮಾರಾಟ ತಂಡಗಳನ್ನು ಮಾರಾಟ ಕಾರ್ಯಾಚರಣೆಗಳು, ವಿಶ್ಲೇಷಕರು, ಅಭಿವರ್ಧಕರು, ಮಾರಾಟ ಸಕ್ರಿಯಗೊಳಿಸುವಿಕೆ ಬೆಂಬಲಿಸುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಹೆಚ್ಚಿನ ತಂಡಗಳಿಗೆ ನಿರಂತರ ತರಬೇತಿಯ ಅಗತ್ಯವಿರುತ್ತದೆ. ಈ ಪೋಷಕ ಪಾತ್ರಗಳು ವೈಯಕ್ತಿಕ ಮಾರಾಟಗಾರರಿಗೆ ಮಾರಾಟಕ್ಕೆ ಗಮನ ಕೊಡಲು ಅವಕಾಶ ಮಾಡಿಕೊಡುವಾಗ ಅವರು ಯಶಸ್ವಿಯಾಗಲು ಅಗತ್ಯವಾದ ಸಾಧನಗಳನ್ನು ನೀಡುತ್ತದೆ. ಎ ಅಧ್ಯಯನ ಸುಮಾರು 50-60% ತಂಡವು ನಿಜವಾದ ಮಾರಾಟಗಾರರನ್ನು ಬೆಂಬಲಿಸಲು ಮೀಸಲಾದ ಪಾತ್ರಗಳಲ್ಲಿದ್ದಾಗ ಮಾರಾಟ ತಂಡಗಳು ಅತ್ಯಧಿಕ ROI ಅನ್ನು ಸಾಧಿಸಿವೆ ಎಂದು ಮೆಕಿನ್ಸೆ ಕಂಡುಹಿಡಿದಿದ್ದಾರೆ
ಆಧುನಿಕ ಮಾರಾಟ ತಂಡಗಳು ತಂತ್ರಜ್ಞಾನದಲ್ಲಿ ಹೂಡಿಕೆ ಮಾಡುತ್ತಿವೆ, ತಂತ್ರಗಳು ಮತ್ತು ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯ ಮೇಲೆ ಪ್ರಯೋಗ ಮಾಡುತ್ತಿವೆ, ಹಿಂದೆಂದಿಗಿಂತಲೂ ಒಟ್ಟಿಗೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡುತ್ತಿಲ್ಲ ಮತ್ತು ಆಳವಾದ ಪರಿಣತಿಯನ್ನು ಅಭಿವೃದ್ಧಿಪಡಿಸುವಾಗ ಕಿರಿದಾದ ಗಮನ ಅಗತ್ಯವಿರುವ ಪಾತ್ರಗಳಲ್ಲಿ ಪರಿಣತಿ ಪಡೆದಿವೆ. ಮಾರಾಟದ ಹೊಸ ಯುಗ ಪ್ರಾರಂಭವಾಗಿದೆ, ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ತಂಡವು ಈ ಪ್ರವೃತ್ತಿಗಳನ್ನು ನಿರ್ಲಕ್ಷಿಸುತ್ತಿದ್ದರೆ - ಅವು ಬಳಕೆಯಲ್ಲಿಲ್ಲ.
